Развитие бренда производителя упаковки под заказ

Фактура

Производитель упаковки на заказ для малого и среднего B2B-бизнеса: бренды, небольшие производства, магазины, которым нужна фирменная упаковка. Компания делает качественный продукт — гибкость по тиражам, широкий материальный ряд, нестандартные размеры.

Сайт этой ценности не транслировал. Структуры нет, точек захвата нет, логики движения посетителя к заявке нет. Человек заходил — и не понимал, что делать дальше. Сайт скорее запутывал, чем объяснял.
При этом в компании всё прекрасно знали — просто никто не думал, что это нужно объяснять на сайте. Типичная история: смыслы есть внутри компании, снаружи — пусто.

Параллельно работала контекстная реклама с бюджетом 750 000 руб./мес. Лиды шли, но дорого — стоимость обращения 2 688 руб. при 279 лидах. Трафик приходил на сайт, который не умел объяснять ценность продукта. Значит, часть бюджета просто терялась.

Поэтому работу разделили на два этапа: сначала — Карта смыслов, чтобы переупаковать сайт. Потом — оптимизация рекламы на подготовленную посадочную.

Этап 1. Карта смыслов

Интервью с руководством

Выяснили главное: компания — производитель, а не посредник. Это сильная позиция: прямые цены, возможность влиять на сроки, гибкость по параметрам, недоступная посредникам. На сайте этого не было. Была просто «упаковка на заказ» — как у десятков других.

Исследование ЦА: JTBD и CJM

Провели исследование целевой аудитории по методологии Jobs to Be Done. Выявили ключевые сегменты и их мотивы:

• Бренды, которые впервые делают свою упаковку — им страшно ошибиться с материалом или тиражом. Хотят уверенности, что всё пройдёт правильно.
• Производства, которые ищут стабильного поставщика — важны сроки, повторяемость качества, возможность масштабирования.
• Магазины и малый бизнес — нужны небольшие тиражи по адекватной цене, без переплаты за минимальный заказ.

Сайт давал только форму заявки — без единого слова для тех, кто делает это впервые. Без объяснения процесса, без ответа на страхи.

Дополнительно провели анализ конкурентов — чтобы чётко обозначить точки отличия и вынести их на первый план.

Что сделали с сайтом

• Первый экран стал отвечать на главный вопрос — «почему производитель выгоднее посредника» — с конкретными аргументами: цена, сроки, гибкость.
• Появился блок для тех, кто заказывает впервые: короткое объяснение процесса от заявки до доставки. Это сняло главный барьер у неопытной аудитории.
• Расставили чёткие точки захвата под разные сценарии: «рассчитать стоимость», «запросить образец», «проконсультироваться». Каждая ведёт к конкретному действию.
• Тексты переписали под язык клиента. Добавили социальные доказательства для создания доверия.
• Провели SEO-оптимизацию структуры и страниц — это дало дополнительный органический трафик из поиска.

Итог первого этапа — понятный сайт, который ведёт посетителя к заявке и готов принимать рекламный трафик.

Этап 2. Контекстная реклама

Когда сайт был готов принимать трафик, перешли к оптимизации рекламы в Яндекс Директ.

Аудит и стартовая точка

• Провели глубокую оценку текущей аналитики, выявили недостатки и ключевые точки роста.
• Нашли проблемы в распределении бюджета — часть расхода уходила на нерелевантные аудитории.
• Высокий процент отказов на сайте: пользователи не понимали предложение и ценность продукта.

Что сделали

• Перенастроили рекламные кампании с нуля — структура, ключи, объявления.
• Перераспределили бюджет по эффективности. Из 15 лет опыта работы с трафиком — 80% результата проекта зависит от правильного распределения бюджета по кампаниям и аудиториям.
• Доработали сайт: добавили блоки с ценностью продукта, социальные доказательства, понятную навигацию.
• Запустили A/B тестирование посадочных страниц для повышения конверсии.
• Запускали новые рекламные стратегии для расширения охвата.
• Ежедневное управление и оптимизация кампаний, еженедельная и ежемесячная отчётность.

Результат

Метрика	Было	Стало
Лиды	279	350
Стоимость лида	2 688 руб.	2 143 руб.
Снижение CPL	—	–20%
Рекламный бюджет	750 000 руб.	750 000 руб.

 

Ключевые выводы

• Количество лидов выросло с 279 до 350 в месяц при том же бюджете.
• Стоимость лида снизилась на 20% — с 2 688 до 2 143 руб.
• Большинство B2B-сайтов написаны «про себя», а не «про клиента». Компания рассказывает о мощностях и оборудовании — и не отвечает на то, что важно покупателю. Карта смыслов закрывает этот разрыв.
• SEO-оптимизация, наложенная на правильные смыслы, даёт дополнительный органический трафик. Без смысловой основы — это просто трафик, который не конвертируется.
• Переупаковка сайта перед масштабированием рекламы — не лишний этап, а необходимый. Лить больше трафика на неподготовленный сайт — значит увеличивать расход, а не результат.